Bí quyết kiếm 4 tỷ đồng một năm của môi giới bất động sản

Sinh năm 1983, học ngành kế toán kiểm toán, đầu quân về một công ty địa ốc ở vị trí kế toán nhưng Thảo đã chọn một ngã rẽ khiến nhiều người bất ngờ. Năm 2006, thị trường bất động sản nóng sốt, để ý thấy nhân viên sale thu nhập khủng, thấp thì vài chục triệu, cao lên đến hàng trăm triệu đồng mỗi tháng, cô quyết định chuyển nghề thử vận. Nàng cử nhân 8x theo nghiệp môi giới từ đó với chiến lược thị trường tốt tập trung bán nhà đất, lúc khủng hoảng đẩy mạnh cho thuê. Trụ lại công ty cũ được 8 năm, cô quyết định đổi môi trường mới để chinh phục thách thức lớn hơn.

Tháng 4/2014 Thảo gia nhập một công ty địa ốc có trụ sở tại quận 7 với quy mô khoảng 3.000 quân để tìm kiếm cơ hội. Sở dĩ cô chọn doanh nghiệp này vì công ty có “rổ hàng” dồi dào, môi trường làm việc thoải mái, hoa hồng cao hơn mặt bằng chung toàn thị trường và quy tụ được nhiều nhân viên sale có tham vọng lớn.

Ngay trong năm 2014 chuyển sang công ty mới, cô có thu nhập hơn một tỷ đồng sau 8 tháng làm việc với 30 giao dịch thành công (cho thuê, bán bất động sản các loại). Đây chính là thời điểm bất động sản bước vào giai đoạn đầu của chu kỳ hồi phục, thanh khoản toàn thị trường vọt lên khá cao và số lượng dự án chào bán cũng tăng mạnh mẽ so với năm 2013.

Đến năm 2015, Thảo tự đặt cho mình những mục tiêu cao hơn khi thị trường địa ốc tiếp đà khởi sắc. Cô chủ động nghiên cứu kỹ không chỉ sản phẩm căn hộ trung – cao cấp mà còn mở rộng thêm phân khúc biệt thự hạng sang ven sông Sài Gòn trị giá 50 tỷ đồng đến cả trăm tỷ đồng một căn, biệt thự biển, bất động sản nghỉ dưỡng tại Phú Quốc, Đà Nẵng, Nha Trang.

Trong năm Ất Mùi, địa ốc hồi phục mạnh mẽ với sức mua tăng kỷ lục, cô có giao dịch tăng 40% về lượng so với năm trước nhưng về chất thì vọt lên gấp nhiều lần. Bên cạnh nhiều trường hợp môi giới thành công căn hộ cao cấp, cô còn bán được 4 sản phẩm biệt thự biển trị giá 23-28 tỷ đồng một căn. Kết quả này giúp Thảo khép lại năm 2015 với mức thu nhập gần 4 tỷ đồng. Cô tiếp tục đặt mục tiêu năm 2016 sẽ kiếm gấp 3 lần so với năm trước.

Thảo có một thập niên theo nghề môi giới bất động sản, trải qua nhiều thăng trầm của thị trường này và bắt đầu gặt hái thu nhập bạc tỷ kể từ năm 2014 trở đi.

Chia sẻ với VnExpress về bí quyết nuôi dưỡng tham vọng và duy trì niềm say mê với nghề đầy khắc nghiệt này trong 10 năm qua, nữ nhân viên môi giới địa ốc 8x duy trì ba nguyên tắc vàng. Một là tiếp cận khách hàng để tư vấn bằng tất cả sự chân thành, đặt khách hàng ở vị trí trung tâm để phục vụ tốt nhất. Môi giới phải chọn những sản phẩm có lợi nhất, phù hợp với nhu cầu của khách hàng đồng thời giải đáp được mọi thắc mắc và cung cấp đầy đủ thông tin, không từ chối những yêu cầu chính đáng nào, dù là chi tiết nhỏ nhất.

Hai là sau khi tư vấn, cần phải để cho khách hàng tự quyết định, tự cân nhắc suất đầu tư mua bán chứ không ép, không hối thúc họ chốt giao dịch. Điều này có nghĩa là một giao dịch thành công phải xuất phát từ nhu cầu thật sự và lợi ích thực tế của khách hàng chứ không sử dụng các tiểu xảo để lôi kéo.

Ba là nỗ lực đến phút cuối cùng, ngay cả khi giao dịch vuột khỏi tầm tay cũng đừng để tinh thần lao dốc quá lâu. Cần nhanh chóng trở lại đường đua để tiếp tục theo đuổi khách hàng mới và không quên chăm sóc khách hàng cũ. Hãy phục vụ vô điều kiện vì khi đạt được độ tin cậy cao, nếu khách này không mua, có thể họ sẽ giới thiệu những khách khác cho bạn.

Thảo tiết lộ, một ngày làm việc của cô bắt đầu lúc 8h sáng với việc đọc báo tại công ty. Các tin tức, bài phân tích về những kênh đầu tư liên quan: địa ốc, chứng khoán, vàng, ngoại tệ, lãi suất, cơ hội đầu tư… đều được cô tham khảo vào đầu ngày. Sau thời gian đọc báo là sàng lọc sản phẩm xem rổ hàng hóa đang có những tài sản gì đang cần bán, cần mua, cần cho thuê. Nắm càng rõ chu kỳ vận hành của rổ hàng hóa cũng như những ưu – khuyết điểm của sản phẩm sẽ giúp tăng độ tự tin khi giới thiệu thông tin cho mọi người xung quanh.

Tương ứng với rổ hàng hóa là phân loại khách hàng. Thảo dành hẳn một file riêng ghi chú dữ liệu chi tiết của khách hàng thân thiết, tiềm năng hay mới làm quen và kèm theo sở thích đầu tư, số lượng bất động sản khách hàng này đang nắm giữ. Cô cập nhật thông tin vào file này liên tục để tiện chăm sóc, tư vấn khách hàng. Sự am hiểu cặn kẽ về người tiêu dùng là một trong những chìa khóa để tiếp cận họ hiệu quả hơn.

Công việc tiếp theo trong ngày là gọi điện. Nếu những môi giới khác thường gọi 100 đến vài trăm cuộc gọi một ngày, Thảo chỉ gọi không quá 30 khách. Dựa trên dữ liệu chi tiết, cô tự lập trình cho mình những bài nói chuyện giản dị, gần gũi, có mục tiêu rõ ràng. Khó nhất trong khâu gọi điện thoại là làm cho khách hàng biết hoặc nhớ ra mình là ai. Môi giới càng chân thành thì cơ hội hẹn gặp hoặc mời khách hàng dự sự kiện mở bán càng cao.

Sau khi gọi điện là thời gian dành cho những cuộc hẹn bên ngoài. Môi giới không thể ngồi một chỗ chờ khách hàng chạy đến mà phải di chuyển khắp nơi. Các công việc: dẫn khách đi xem sản phẩm, hỗ trợ hồ sơ pháp lý, soạn sẵn hợp đồng cho khách thậm chí giao tận tay các hóa đơn, biểu mẫu còn thiếu… đều phải được thực hiện thuần thục, chuyên nghiệp. Hôm nào công ty có chương trình giảng dạy và huấn luyện về sản phẩm mới, cô cũng dành thời gian theo học. Những ngày mở bán dự án, môi giới phải làm việc suốt tuần không có ngày nghỉ, thời gian làm việc có thể kéo dài từ sáng đến chiều tối, gần như không thể chăm sóc gia đình. “Nếu chồng con không thông cảm, rất khó để theo đuổi nghề này”, cô tâm sự.

Thảo trải lòng, đằng sau ánh hào quang được hoa hồng khủng, nghề môi giới địa ốc có những mất mát ít ai nhìn thấy như góc khuất sau bức màn sân khấu. Đó là áp lực kinh hoàng khi bán không được hàng đồng nghĩa với thu nhập bằng không, phải luôn tìm kiếm nguồn khách mới để duy trì công việc. Môi giới phải hy sinh thời gian và công sức vô điều kiện cho đến khi nào về đích và phải ngậm bồ hòn làm ngọt những lần bị khách hắt hủi hoặc hiểu nhầm.

Mức thu nhập lên tới 4 tỷ đồng của Thảo không phải là trường hợp duy nhất trong lĩnh vực môi giới bất động sản năm qua. Một doanh nghiệp bất động sản tại TP HCM tổng kết 12 tháng qua có 150 nhân viên môi giới xuất sắc của toàn hệ thống đạt mức thu nhập 3-6 tỷ đồng mỗi người một năm, cao nhất kể từ khi doanh nghiệp được thành lập.

Trong khi đó, một công ty có trụ sở tại phường Cầu Kho, quận 1, TP HCM tiết lộ, năm 2015 doanh số cao hơn 200% so với năm ngoái, thu nhập của nhân viên kinh doanh kỳ cựu cũng tăng 50%. Cá biệt một nhân viên chưa từng làm bất động sản, mới vào công ty hơn 6 tháng tổng thu nhập đã đạt hơn 700 triệu đồng nhờ bán được nhiều nhà cao cấp. Nếu tính thu nhập cả năm của nhân viên xuất sắc nhất doanh nghiệp này cũng tròm trèm bạc tỷ.

Tổng giám đốc Công ty Việt An Hòa, Trần Khánh Quang đánh giá, thị trường địa ốc năm 2015 đã thật sự bước vào giai đoạn bùng nổ giao dịch, tăng gấp đôi thậm chí gấp ba năm 2014. Nguồn cung chuyển dịch mạnh mẽ sang phân khúc nhà cao cấp, hạng sang nên bán được hàng thì thu nhập của nhân viên viên môi giới đạt mức “khủng” là hoàn toàn hợp lý.

Ông Quang phân tích, thông thường một nhân viên môi giới giỏi, mỗi tháng có thể chốt 3-5 căn nhà tầm 2-3 tỷ đồng trở lên. Mức hoa hồng tương ứng khoảng 60-100  triệu đồng một tháng, hàng năm thu nhập từ 600 triệu đồng đến một tỷ đồng là bình thường. Những nhân viên kinh doanh dẫn đầu doanh số của hệ thống có thể thu nhập cao hơn nhờ những khoản treo thưởng khủng. Số người vươn tới ngưỡng top sale chỉ chiếm tối đa khoảng 5% nhân sự toàn hệ thống.

Vũ Lê